Leads sind potenzielle Interessenten, die als mögliche Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung in Frage kommen, weil das Marketing sie aufgrund bestimmter Kriterien einer Zielgruppe zuordnet. So wenden sich bestimmte Produkte nur an Frauen oder bestimmte Dienstleistungen zielen auf Unternehmen im Großraum Hamburg. Für die Leadgenerierung sind solche Kritierien von zentraler Bedeutung.
Moderne Unternehmenssoftware kann den Marketing- und Vertriebsprozess bedeutend rationalisieren. CRM-Systeme liefern umfangreiche Informationen, um Zielgruppen zu selektieren. Auch die Analyse von Big Data spielt zunehmend eine Rolle. Ja mehr noch: Bewährte Methoden zur Leadgenerierung und Lead-Qualifizierung sind in einigen Tools gleich mit implementiert. Wir betrachten den Workflow der Lead-Qualifizierung in der Cloud-Unternehmenssoftware von Scopevisio.
Leads generieren
Scopevisio verfügt in seiner Enterprise Line über ein Kampagnen-Tool, in dem der Anwender Kriterien festlegen kann, um Leads zu qualifizieren und zu generieren. Die Auswahl der Kriterien ist groß: Neben grundlegenden Angaben für Gesellschafts- oder Personenkontakte, wie z. B. Ort, Branche oder Geschlecht, können auch Kriterien ausgewählt werden, die z. B. bei Firmen die Branchensegmentierung oder bei Personen den Lebensstil, die Einstellungen, den Bildungsstand und die Motivationen der Kontakte betreffen. Auch eigene, benutzerdefinierte Kriterien können angelegt werden.
Sobald die Zielgruppe anhand der im CRM hinterlegten Informationen aus den Kontakten herausgefiltert wurde, kann sie nachbearbeitet werden. Dabei fügt das Marketing manuell einzelne Kontakte hinzu und entfernt andere (z. B. weil sie bereits zu Interessenten geworden sind). Die Mitglieder der derart bereinigten Kontaktliste können mit einem einzigen Klick en bloc als Leads gekennzeichnet werden. So kann das Management größerer Datenmengen massiv beschleunigt werden.
Lead-Qualifikation im Marketing
Leads werden den zuständigen Marketingbeauftragen zugewiesen. Diese bearbeiten die Leads und qualifizieren sie weiter nach dem BANT-System. Das BANT-System ist eine bewährte Methodik zur Evaluierung von Verkaufschanchen. Es schätzt die Erfolgschancen eines Leads ein, indem es in vier Disziplinen Punkte vergibt: Budget, Authority (Entscheidungskompetenz), Need (Bedarf), Time (Entscheidungszeitpunkt). Die Lead-Klassifikation als A-, B- oder C-Lead richtet sich nach der Punktzahl der BANT-Bewertung. A-Interessenten werden automatisch mit einer Verkaufschance gekennzeichnet.
Automatisch wird anhand der erreichten Punktzahl vorgeschlagen, A-Leads zu Interessenten zu konvertieren und an den Vertrieb weiterzureichen, B-Leads im Marketing weiter zu bearbeiten, oder C-Leads, bei denen die BANT-Zahl sehr niedrig ausfällt, zum einfachen Kontakt zurückzustufen. Das erspart nicht nur Arbeitszeit und –kosten, sondern erhöht auch die Motivation, da die Mitarbeiter keine Zeit und Kraft mehr für „aussichtslose Fälle“ verschwenden, sondern stattdessen mehr Erfolgserlebnisse haben.
Weiterbearbeitung im Vertrieb
Geschäftsprozesse spiegeln sich in der Weitergabe der Verantwortung von einem Bearbeiter an den nächsten in der Kette.
Die Zuständigkeiten sind in Scopevisio klar geregelt:
- Ein Kontakt wird aufgrund einer Kampagne oder Verkaufschance als Lead qualifiziert. Zuständig ist der Marketingbeauftragte.
- Ein Lead wird aufgrund eines angegebenen Angebots als Interessent qualifiziert. Zuständig ist der Vertriebsbeauftragte.
- Ein Interessent wird durch Annahme eines Angebots als Kunde qualifiziert. Zuständig ist die Kundenbetreuung.
- Ein Kunde wird durch Abrechnung des Auftrags zum Debitor. Zuständig ist das Rechnungswesen.
Scopevisio kann den gesamten Geschäftsprozess von der Zielgruppen-Segmentierung bis zum Zahlungseingang abbilden, rationalisieren und zum Teil sogar automatisieren. Mit dieser Fähigkeit ist es manchen anderen Tools überlegen, die nur einen Teil der Geschäftsprozesse im Unternehmen abbilden können, weil sie z. B. ausschließlich auf den Vertriebsprozess fokussiert sind.
Lead-Bearbeitung in Salesforce
Salesforce ist im Bereich Marketing und Vertriebsunterstützung ein Hauptwettbewerber von Scopevisio. Auch hier können Kontakte nach Kriterien selektiert und als Leads qualifiziert werden. Wenn man sie einer Kampagne hinzufügt, werden sie Kampagnenmitglieder mit einem bestimmten Mitgliedsstatus. Ordnet man einem Lead eine Opportunity zu (in Scopevisio wäre dies eine Verkaufschance), wird der Lead automatisch in einen Account konvertiert. In Salesforce ist der Vertriebstrichter demnach zweistufig strukturiert, mit den Rollen Lead und Account, während er in Scopevisio dreistufig ist, mit den Rollen Lead, Interessent und Kunde. Nach der Konvertierung kann ein Lead in Salesforce nicht mehr als Lead angezeigt und bearbeitet werden. Dies ist ein Unterschied zu Scopevisio, wo ein Kontakt in einem Projekt ein Kunde und in einem anderen, neuen Projekt erneut ein Lead sein kann – auf Ebene der dynamischen Kunden-Projekt-Akte.
